¿Qué pensarías si te dijera que hacer preguntas hipotéticas puede influenciar en el modo en que actúan otras personas? La mayoría de la gente no se da cuenta cuán persuasivas pueden ser las preguntas, de acuerdo con una investigación realizada por la profesora de Marketing Sarah Moore, de la Universidad de Alberta en Canadá. Las preguntas hipotéticas generalmente comienzan con un condicional “¿y si…?”, “¿qué pasaría si…?”, “¿qué harías si…?”lo que implica que la información puede o no ser real.
Así, nuestros cerebros procesan la información como si el condicional (“si…”) no estuviera allí, según la profesora Moore . Las personas terminan aceptando la información que brindas al comienzo de la pregunta como si fuera un hecho.
Entonces, ¿cómo pueden usarse las preguntas hipotéticas para convencer a otras personas? veamos dos ejemplos.
¿Quieres ganarte el apoyo de tus superiores cuando apliques a una mejor posición?
Pregunta: ”¿Y si te dijera que estaba aplicando para ese puesto?” (por supuesto, pregunta esto ANTES de que apliques).
Por qué funciona: “Presentar la posibilidad como una pregunta lo hace imaginable, lo que los prepara para la idea de que estés en ese nuevo puesto. La información llega al cerebro y puede ver cuán buena idea sería. Luego, si aplicas para la posición, estarán más dispuestos a ayudarte que si nunca hubieran pensando en ti para ese puesto.
¿Quieres convencer a tu esposa para comprar una nueva y más cara parrilla para asar carne?
Pregunta: ¿Qué harías si supieras que la parrilla más cara podría durar 15 años más que la más barata?
Por qué funciona: Dado que no estamos alertas ante la idea que las preguntas puedan cambiar nuestro modo de comportarnos, tendemos más a ser convencidos cuando la información se presenta en forma de pregunta más que como una afirmación. Por supuesto, esto funciona sólo si la información que has brindado es convincente y va de acuerdo con la realidad.
¿Verdad que te convenciste y quieres comprobarlo? Seguramente ya te diste cuenta de que este artículo comenzó con una pregunta hipotética. ¿O no?
