La mejor forma de persuadir a alguien para que cambie de opinión, o convencerlo de hacer algo, es hablar moderadamente rápido y con pausas frecuentes, dicen investigadores de Estados Unidos de acuerdo con un estudio que estuvo a cargo del Dr. José R. Benki Ph.D. en Lingüística, de la Universidad de Massachusetts. El Dr. Benki y su equipo estudiaron 1.400 llamadas telefónicas en las que se intentaba persuadir a la gente a que tomara parte en sondeos telefónicos.
Se estudió la velocidad y fluidez del habla, las inflexiones en el tono de voz y cuán exitosos eran estos factores al tratar de convencer a la gente para que participara en el sondeo.
El estudio fue presentado a la Asociación Estadounidense para la Investigación de la Opinión Pública, quien analizó las llamadas introductorias que llevaron a cabo 100 entrevistadores, tanto hombres como mujeres.
Los entrevistadores que hablaban moderadamente rápido, a una velocidad de 3,5 palabras por segundo, resultaron mucho más exitosos para persuadir a la gente que los que hablaban demasiado rápido o demasiado lento, explica el Dr. José R. Benki, experto en psicología del lenguaje, y líder del estudio.
La gente que habla demasiado rápido es percibida como un «charlatán», alguien que está intentando engañarte, y la gente que habla demasiado lento es vista como «no muy inteligente» o «excesivamente pedante». También se encontró que el tono de voz es importante.
Los entrevistadores que sonaban animados y alegres, con muchas inflexiones en el tono de su voz, parecían ser más exitosos, pero en realidad, los resultados mostraron sólo un efecto marginal en el éxito de los entrevistadores que usaban inflexiones al hablar.
Quizás las variaciones en el tono pueden ayudar a algunos entrevistadores, pero a otros no. Sin embargo, demasiada inflexión en el tono suena artificial, como si la gente se estuviera esforzándose demasiado al final y resulta contraproducente, haciendo a la gente más renuente, agrega el Dr. Benki.
El estudio también investigó si el tono de voz tenía alguna influencia al tratar de persuadir a la gente.
Según el Dr. Benki, el tono -la gravedad o agudeza de la voz- es una calidad del habla basada en el género del individuo y que está influida tanto por el tamaño corporal como por su correspondiente tamaño de laringe.
Cuando hablamos, no siempre estamos conscientes de las diversas formas en que la pronunciación y acentuación pueden tener un efecto en el mensaje.
Los resultados de la investigación mostraron que los entrevistadores hombres con voces agudas obtuvieron peores resultados que los hombres con voces graves.
Pero no se encontraron diferencias claras sobre la importancia del tono de voz de las entrevistadoras.
El Dr. Benki investigó la importancia del uso de las pausas para tratar de persuadir a la gente. Y aquí sí se encontraron diferencias.
Habla pausada:
Los entrevistadores que utilizaban pausas cortas y frecuentes fueron más exitosos que aquellos que tenían una fluidez perfecta.
Cuando algunas personas hablan, hacen, de forma natural, unas 4 ó 5 pausas por minuto.
Los entrevistadores que no hacían pausa alguna, obtuvieron los peores resultados convenciendo a la gente para que participara en el sondeo, ya que sonaban demasiado estudiados.
La gente que hace demasiadas pausas al hablar es vista como torpe. Este estudio en particular, que implica convencer por teléfono que una persona participe en un sondeo , revela que «lo que importa no es lo que dices, sino cómo lo dices».
La investigación «es muy útil» porque identifica algunas de las formas prácticas en las que la gente que intenta convencer a otros para que hagan algo, pueda mejorar sus posibilidades de lograr ese objetivo.
